Home / Artículos / Estación término

Estación término

29.01.12
Hoy seguiremos reflexionando sobre la capacidad competitiva de los pequeños negocios ubicados en los centros urbanos, sobre estos, y sobre cómo captar el interés del consumidor (cliente potencial). 
 
Con frecuencia, demasiadas aún, el pequeño empresario se queja de la competencia de las grandes superficies (porque son atractivas, lo cual reconocemos). Si esto sirve para sacar conclusiones positivas, bien venidas sean, pero si es una lamentación que no esté sustentada en acciones que lo compensen, entonces … tendríamos que reflexionar. La competencia está ahí, y si un centro urbano no es cómodo o un comercio es poco atractivo, tendríamos que analizar cómo solucionarlo (también los ayuntamientos, incluso estos a veces antes). También, diría que conviene «imitar» lo que hacen los grandes centros para entender por qué sus flujos pueden superar los 6 – 8 millones de visitas al año, con una efectividad (ventas) superior a una calle céntrica  o una zona comercial abierta (con «paseantes» similares o superiores en número). La clave es cómo aprovechar debidamente los flujos, en términos de negocio (ventas: que la «caja suene»).
 
De los grandes centros comerciales siempre se ha dicho que tienen «locomotoras»: en un principio eran los hiper, luego lo fueron los cines y ahora es un mix determinado donde el ocio y el tipo de oferta presenta un atractivo específico. En el caso de los centros urbanos me gusta referirme a los «motores» o «puntos de destino» que tiene (comercial, de hostelería, museos, monumentos …), de especial interés, a los que se va expresamente (o casi) por su valor o contenidos. ¡Ya les gustaría a todos los comercios del extraradio tener la diversidad de oferta y cantidad de «motores naturales»,  potenciales, que hay en un centro histórico, por ejemplo!
 
Lógicamente, dichos «destinos» deben cumplir las precisas condiciones de accesibilidad, movilidad y calidad del entorno (potencialmente pueden tenerlas), y que se genere un mix específico y relacionado en función del lugar concreto y su posicionamiento (para evaluarlo empleamos el índice de atractivo comercial relativo, IArc, porque no se trata sólo de «voluntad» -como les ocurre a algunos dirigentes cuando quieren «dinamizar» sin tener muy claro en qué consiste y cómo hacerlo). 
 
Aceptando la potencialidad del centro urbano y centrándonos en lo comercial (comercio y hostelería, por ejemplo -prefiero unirlos al referirme a dicha actividad), y si queremos aprovechar la ubicación del negocio para competir mejor y que nos entre gente a la tienda o el bar, entonces debemos preguntarnos si  nuestra oferta tiene el suficiente atractivo para ser catalogada como destinos a los que se va ex-profeso o se entra al pasar delante. No es suficiente con estar: hay que tener algún interés para el consumidor. En muchos casos, desgraciadamente (en comercios independientes, al que otros llaman «tradicionales»), no hay diferenciación y pasan desapercibidos (si hay una tienda de ropa de una gran cadena en la misma calle y está siempre llena mientras nosotros andamos tirando, está ocurriendo eso). No podemos estar abiertos sin más: ¿qué ofrecemos para que una persona entre porque le despertamos el interés? En definitiva, ser lugares de destino por algo valorable.
 
No todo está perdido: si reflexionamos sobre ello y nos hacemos las preguntas correctas y obtenemos respuestas que podamos implementar, habremos empezado a ser «pequeños motores» de la calle o zona comercial, y de nosotros mismos. Algunos ejemplos: ¿a qué público me dirijo, con qué productos y a qué precio? ¿Qué imagen traslada nuestro negocio? ¿Nos basamos siempre en soluciones «caseras» o acudimos a que nos ayuden? ¿Qué servicios ofrecemos al cliente: horarios, descuentos, promociones, devolución del importe, pago con todas las tarjetas, …? Os recomiendo, como posible ayuda, leer una publicación de hace meses, en este mismo blog: http://www.podemossercompetitivos.com/2011/09/%C2%BFque-me-pasa-doctor/
 
Además, cuando más lejos estemos de los principales «motores», y/o si nuestra calle no es la mejor, o hay problemas de aparcamiento u otras circunstancias, entonces más dependeremos de la capacidad de crear atractivo propio: ser un destino claro.
 
En definitiva, ocurre como cuando tomamos un tren que va de una ciudad a otra: tenemos claro que vamos a tal estación término. Pues lo mismo cuando un cliente potencial se dirige hacia una zona comercial ….
 
Hasta la semana próxima.
 
 
 
 
 

Acerca de posecofjdiaz

Igual le Interesa

PREPARAR 2018

A continuación me permito trasladaros un post publicado en este blog hace varios años, y …

7 comentarios

  1. José Rexachs del Rosario

    El cliente «Casi siempre tiene la razón» y muchas veces que no la tiene, debemos dársela. Pero como siempre, no se puede ni se debe generalizar. Existen excepciones que confirman la regla, y generalmente derivan de la falta de educación o respeto hacia el empleado o comerciante. Yo empresario no permito que se avasalle o falte al respeto a un empleado, por muy cliente que se sea. Con buenos modales y con educación se solucionan la inmensa mayoría de las controversias, entre otras cosas porque domina el principio de conservar al cliente y la filosofía de que es mucho mas importante un cliente que una venta y que comercialmente hablando un cliente es igual a MUCHAS VENTAS POTENCIALES. Recuperar a un cliente perdido es mas difícil que hacer veinte clientes nuevos. Yo le inculco a mis empleados que el mayor valor de las empresas es su clientela. Una empresa sin clientes es inconcebible, de igual forma tan importante es la obtención de beneficios como la idea de continuidad o supervivencia a lo largo del tiempo.
    epciones

  2. Muy, muy interesante e instructivo. Hay que ponerse las pilas. Le escribiré un correo con una consulta. Muchas gracias.
    José m

  3. Competir con las grandes superficies es una tarea dificil pero posible y en mi humilde opinion considero que muchas en las grandes superficies, los dependientes que te atienden o tienen escasa formación o esa falta de conocimiento de determinada materia se la transmiten al propio cliente. Luego desde luego hay verdaderos expertos en el arte comercial. Desde mi punto y por lo que he podido ver en lo referente a ropa, cuando vas a adquirir una prenda por ejemplo, me ha llamado la atencion ver incluso a los dependientes parados o con cierta aire de ausencia. Esto no siempre pasa, pero llama la atención, porque en mi caso, provengo de familia de empresarios me decian tu en la tienda ( en la pequeña tienda ) nunca estes parado , da siempre sensación de movimiento y lo que no sepas, procura no transmitirselo al cliente. Si estas en la tienda y no hay nadie cojes unos pantalones y los doblas y lo vuelves a colocar pero nunca estes parado o de brazos cruzados frente a la gente. La actividad comercial es todo un arte y es ahi donde debe residir gran parte del esfuerzo de las pequeñas superfiecies frente a los mas grandes y coincido plenamente a la referencia de la educacion y los modales que expone en su comentario José Rexachs.

  4. hola..
    la verdad es que te escribo pq buscando un poco de informacion sobre lo q es una zona comercial abierta encontre tu blog..
    yo tengo un pequeño negocio en la calle principal en un peblito de 5000 habitantes en invierno y 10000 en tempora de verano..
    hace aproximadamente un mes el ayuntamiento convoco al pueblo con una asmblea informayiva en la que nos informa que la avenida principal del pueblo va a ser ZCA y la obra durara 14 meses y que el primer requisito es hacerlo peatonal..cosa que casi todos los comercios pensamos que entre la obra,la crisis,el aparcamiento mas proximo estara de algunos locales a 300mtrs etc..sera una ruina economicamente y muchos tendremos que cerrar las puertas de nuestros negocios..qu se puede hacer..?con la crisis ya han cerrado unos 10 o 12 negocios,,los locales no se añquilan….y quedaremo s unos 40 ..que hacer?somos un pueblito pequeño…gracias..

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *