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EL NUEVO MUNDO (DIGITAL) EMPRESARIAL

Desde la aparición de los centros comerciales y los hipermercados (hace más de 40 años), no se recordaba un cambio tan profundo (en realidad es un nuevo paradigma) en los hábitos de compra, lo cual está derivando en un nuevo contexto de relación cliente/suministrador. Incluso, me atrevo a decir, que lo de ahora tiene mucha mayor incidencia en los comportamientos de las personas (a los hechos me remito). Puede compararse con la trascendencia de la revolución industrial (nada, después, volvió a ser como antes). Es un “nuevo mundo” para las empresas.

¿Cual es la causa? Sin duda alguna, internet (el ámbito digital), que ha modificado la forma de trabajar mucho más que cuando apareció el teléfono o la televisión, y también la de comprar. Y, no sólo por la aparición de nuevos canales (y subcanales) de venta / compra, que podrían suponer el 25-30 % del mercado minorista en algunos sectores; sino, además, porque se están configurando dos tipos de empresas (y de mundos): los que continúan en el “antiguo régimen”, y los que han asumido la realidad presente; lo cual deriva en expectativas diferentes de negocio (y rentabilidad).

mundodigitalEl gráfico adjunto pretende resumir lo que quiero exponer, y cómo podríamos movernos de un modelo al otro (y viceversa). El tamaño de los círculos representan a empresas grande y/o pequeñas, respectivamente.

Según mi experiencia hay cuatro variables sectoriales clave: el tipo de gestión interna, cómo debe ser la relación con el cliente, la necesidad de contar con RR.HH. adecuados (principal fuente de ventaja competitiva, sobre todo en las pequeñas entidades) y la comunicación.

Las coordenadas serían: la necesidad de digitalizar los procesos y actividades, y la capacidad de desarrollar una ventaja competitiva sostenible.

En las empresas de superior tamaño, para hacer sostenibles sus ventajas competitivas precisan que la gestión interna tenga un elevado nivel de digitalización (el contexto sectorial les obliga a ello), aunque disponer de RR.HH. con perfiles adecuados es lo que más implicación tiene para el ámbito digital. Le siguen en importancia lo relativo a relación digital con el cliente, y recursos de publicidad en internet.

En cambio, las pequeñas empresas han de apoyarse -sobre todo- en la calidad de su gestión interna (basada en las TICs), como principal fuente de ventaja competitiva. En segundo lugar estaría, establecer una relación digital con sus clientes. En tercero, enfocar hacia internet gran parte de su presupuesto publicitario (en sus diferentes ámbitos: medios, RS, etc). Y, donde menos (por una cuestión de posibilidad, aunque lo deseable no sería esto), en perfiles del personal.

Como conclusión, diría que todas las empresas deben enfocar su estrategia, modificando también parte de su cultura corporativa (el talón de Aquiles de los pequeños negocios: “las mentalidades”), intentando implementar un proceso de cambio donde la velocidad de actuación será también determinante: aquellos que esperen mucho a tomar medidas, pueden encontrarse fuera del mercado y/o abocados a la atención de segmentos de consumidores más tradicionales (que cada vez supondrá una menor cuota).

Y, todos necesitarán disponer de modernas herramientas como los ERP y CRM, y con servidores en la nube (los cables acabarán desapareciendo).

Saludos cordiales a todas y todos.

#podemossercompetitivos

#personascompetitivas
 
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Acerca de F. Javier Díaz

Consultor de Estrategia Competitiva y socio director de Díaz & Santurtún y Asdos, S.L. Además del presente blog tengo otro, www.ciudadcomercioyturismo.com

Mi actividad profesional está centrada, desde hace más de 20 años, en la consultoría sobre estrategia competitiva (dirección estratégica) y los estudios de mercado.

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11 comentarios

  1. Rafael Gañan Demetrio

    Como siempre excelente enfoque de la situacion actual y futura. Afortunadamente, el factor personal que gestiona la tecnologia y determina si todo ese esfuerzo de nuevas publicidades, digitalizacion de negocios, ademas de envios logisticos y atencion de reclamaciones, siguen necesitando profesionales de calidad(personas) detras de las teclas para organizar todo el proceso, menos mal que podemos actualizarnos sin que las maquinas dejen obsoletos a los vendedores de vocacion.
    Un saludo y gracias por estas aportaciones a la realidad indiscutible del comercio actual.

  2. Buen post que incide en un grave problema como es el de ser lentos a la hora de mejorar. Da mucho a pensar.
    Agradezco su articulo. Muchos saludos.

    • Gracias, José M, por tu comentario. Efectivamente,las empresas españolas suelen ser lentas a la hora de implementar los cambios y mejoras. Es un reto que debe afrontarse. Saludos.

  3. José REXACHS del Rosario

    Muy atinado como siempre, pero muy duro también , porque no cabe duda de que en definitiva se exige un cambio de mentalidad, cuestión que consideró muy difícil sobre todo en los mayores, que nos vamos quedando obsoletos y efectivamente nuestros clientes también , devienen en ser un sector conservador y que cada vez es menor. La prueba es que los compradores por internet son los más jóvenes y preparados con ansias de aprender y de superarse en cuanto a tecnología se refiere, ya sean móviles, como ordenadores, como redes sociales, etc. Compran y venden en mercados de segunda mano lo más insospechado, son pràcticos, usan las cosas y cuando no las necesitan, no guardan, sino cambian o venden. Como muy bien dices es un Nuevo Paradigma

    • Gracias, José por tu comentario. Intento que los artículos sean lo más realistas posibles, trasladando la importancia del cambio que requieren las pequeñas empresas, que por otro lado también son posibles. Saludos cordiales.

  4. Pedro Sarabia

    Interesante es el articulo, y tambien ilustrativo al igual que los distintos comentarios realizados por otras personas. Coincido en lo de estar en internet y ser más rapidos y àgiles en las mejoras. Saludos.

  5. Un articulo que resume una nueva era para los mercados, el poder de internet, de las redes sociales, del impacto de la tecnolog’ia actual en los procesos y la publicidad. Pero a pesar de todos estos avances del dia a dia, la imaginacion del vendedor a la hora de innovar esta y estara a ordenes de la mente humana. Hay algunos expertos que hablan de una nueva burbuja tecnologica, pero sin lugar a dudas, la rapidez en los procesos de adquisicion,estudio del costo, la compra y buen trato al cliente son fundamentales

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