Chaplin tiene razón

Aquí estamos de nuevo, con la intención de continuar el artículo de la semana pasada, en concreto: “… es verdad que el tamaño empresarial es un handicap a veces para competir, pero en el 90 % de los casos el problema no es ser pequeño sino ser independiente. Esta es una “fuente” imprescindible (de ventaja competitiva): aprender a establecer alianzas con otros empresarios, “siendo inteligentes” porque solos no podemos”. Puede aplicarse tanto a una empresa como otros tipos de organizaciones, públicas o privadas (p.ej. Ayuntamientos).
 
Tradicionalmente se ha hablado de tres opciones de estrategia competitiva: diferenciarse, concentrarse y ser líder en costos. Agregaría una cuarta: cooperación o alianzas, que normalmente se abordará conjuntamente con uno de los otros enfoques.
 
Con frecuencia podemos plantearnos diversas preguntas: ¿Por qué las grandes marcas comerciales están comportándose, en muchos casos, mejor que el pequeño negocio; ¿Cómo podemos sacar al mercado artículos de precio inferior, pero manteniendo cierto margen? ¿Cómo podemos “salvar” nuestra rentabilidad si estamos hacemos más promociones que antes?, ¿Por qué se externalizan procesos productivos en terceros países? ¿Cómo podemos aprovechar el canal Internet, con garantías de éxito?  ¿Cómo podemos negociar condiciones con una gran cadena de distribución? ¿Cómo podemos importar materia prima o producto terminado, a precio más barato? ¿Cómo podemos empezar a exportar? … ¿Cómo podemos, en definitiva atender las actuales demandas del mercado (lo que espera)? ¿Podemos hacerlo con nuestro tamaño y medios?
 
Conforme aumenta la complejidad y dificultad de competir, lo hace también la necesidad de unir fuerzas para que 2+2 = 5, y obtener ventajas que serían imposibles si continuamos haciendo “la guerra por nuestra cuenta”. Las alianzas serían la solución a tres problemas comunes a muchas empresas: aumentar ventas con rentabilidad, innovar y ser más competitivos en costo. Si precisamos abrir mercado, incorporar una tecnología costosa, reducir costos, realizar gravosas campañas de publicidad, …, unamos fuerzas para hacerlo posible y viable. ¿Qué nos lo impide?
 
En estos casos siempre me acuerdo de  lo que decía Chaplin (no es textual): si eres pobre tienes que ser listo.¡ Menudo consejo!, que podemos aplicarnos cambiando pobre por “pequeño” y/o “tenemos problemas”, y … ¡vaya cambio de perspectiva, en positivo! ¿A qué esperamos? Tamaño y eficiencia son dos claves que podemos abordar haciendo caso al famoso y mítico actor.
 
¿Que impide, con mentalidad abierta, que: … un fabricante de coches japoneses se una a un competidor americano para fabricar un tipo de motor que les beneficiará a ambos; a cinco ayuntamientos impulsar un polígono industrial competitivo, en vez de tener “cada uno el suyo” y más caro; a siete pequeñas empresas fabricantes de conservas, poner en común la comercialización, con una marca; a cincuenta agricultores abordar un mercado en el que no están presentes, como la agricultura ecologica; a cien comercios organizar una central de compras …? Podríamos poner muchos más ejemplos. Y, si pensamos que nuestro sector / actividad es especial y no sería posible hacerlo…, nos asombraríamos si os digo que he oído lo mismo de todos ellos, en lugares distintos. La cuestión no sería que seamos la excepción sino que hemos de superar viejas prevenciones: el mundo ha cambiado.
 
Pero no todas las iniciativas de alianza son viables. Aquí está gran parte de la clave del éxito por varios motivos que deben estar bien concretados: la finalidad y los resultados previstos (sinergias / beneficios), los pasos a dar (uno tras otro, consolidando lo obtenido), la complementariedad de los socios y su perfil (no todos son idóneos), y elaborar un plan o proyecto de negocio. Si nos basamos sobre todo en la afinidad y la forma de ser…, a lo mejor terminamos desanimados, sin resultados, y diciendo “ya decía yo que esto no era posible”.
 
Y, de paso, con una alianza podemos resolver una de las principales debilidades de muchas pymes: ser  innovadores en la gestión. Hay que apostar por la innovación.
 
Que tengáis un buen fin de semana y recuperemos el buen ánimo, con perspectiva. 
 
 

Acerca de F.Javier Díaz

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