Personas competitivas

¿Cómo es posible que, en las actuales circunstancias, unas empresas vayan mucho mejor que otras? La respuesta a esta cuestión es muy interesante, porque muestra hasta qué punto continúan siendo importantes factores “de siempre” (no todo es tecnología, con lo esencial que esto es hoy día).

lAS PERSONAS 110513La clave estaría en un concepto explicado en artículos anteriores: el de personas competitivas, aquellas que “tiran” de sus organizaciones hacia adelante, y aunque tengan dificultades, las superan. Y, esto -según mi experiencia- es más trascendente conforme disminuye el tamaño de la empresa, de ahí que en muchas el director sea el quid de la cuestión.

Hace unos días he recordado una noticia publicada en la revista Magazine de hace unos meses (escrito por Eva Dallo). Informaba de una iniciativa de la agencia de publicidad Ovilgy & Matter -“El mejor vendedor del mundo”-, para poner en valor el trabajo de ventas (“los consumidores están mucho más influidos por lo que oyen que por lo que ven; y por ello, el contacto personal es la pata más importante sobre la que se asienta el proceso de ventas”).

Y, resumía el caso del ganador del premio en 2010, consistente en explicar cómo vender ladrillos rojos. Lo hizo en unos 2 minutos, intentando basarse NO en lo que es sino lo que representa: “La historia de este objeto está llena de poder, lucha y romance … Aunque no te fueras a construir una casa, tener un ladrillo te puede ayudar porque la diferencia entre los soñadores y los que consiguen hacer algo, está en tener un ladrillo rojo. Desde hace 13.000 años ha ayudado a crear el imperio egipcio, a hacer que nuestros hogares no fueran vulnerables… Por ello, adquirir un ladrillo rojo te daba la posibilidad de colocarlo en tu mesilla de noche o en una estantería del salón, de manera que cada vez que lo vieras te recordara que “perteneces a los que hacen cosas”.

Interesantes, directos y sencillos argumentos, llenos de contenido para “vender experiencias” y no productos (gestionar por clientes), y aplicable a muchos sectores en los que hoy cuesta vender (muebles, ropa, …). Es factor humano en estado puro aplicado a la gestión empresarial, valor añadido aportado por una persona.

Y, quiero también resaltar los comentarios de una auténtica referencia en el mundo de la moda y el lujo, D. Enrique Loewe, que reinventó y relanzó dicha marca hace tiempo. En una entrevista (Expansión, 21.06.13), dijo: “… en España … tenemos algo que no entendería el resto del mundo: el lujo austero. Cuando dictábamos la moda de Europa, y Felipe II vestía ese traje negro, estaba el detalle del Toisón de Oro, pero no teníamos a un principito chorreando oro… Esos son grandes argumentos que aún no están explotados”. Y, responde por qué no se ha explotado este potencial: “Porque somos un país pobre, lo hemos sido durante mucho tiempo. Tenemos un déficit cultural. ¿Por qué la gente cree que cuantas más cosas pone en un escaparate, más va a vender”, concluyendo: “… En los años 40 su padre se preocupó tanto de los escaparates que hizo soñar a la gente”. De nuevo, la importancia de “vender” experiencias, ilusiones, …, con la particularidad que en este caso viene avalado por un visionario.

Todo puede superarse, con la complicidad y confianza del cliente, siempre que seamos muy competitivos y tengamos cierta capacidad de identificar donde están las oportunidades.

Saludos cordiales a todas y todos.

#podemossercompetitivos
#personascompetitivas
 
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10 comentarios

  1. Querido amigo: “Alguien te puso en nuestro camino”, yo sé bien quien pero no lo digo, “el que tenga oídos..que oiga” .Ya sabes, soy más amama que comerciante. Pero siento interiormente mi responsabilidad, Soy más persona que comerciante pero lo mío me duele y sobre todo lo que afecte a los que me rodean, tengo la suerte de poder gastarme 50 euros en el super de enfrente pero “los míos”… los que dependen de mí… ¿podrán?; siento los que se tuvieron que alejar de mi empresa para poder seguir adelante., nada ajeno me es indiferente, pero con tu ayuda y …conseguiremos que esto revierta. En nuestra empresa, que en septiembre hará 50 años, siempre ha circulado y resultado el “boca a boca”. Tu comentario del lujo austero, genial. Mis padres inventaron la inteligencia emocional y me dieron unos principios que me han hecho la mujer más feliz del mundo,(aunque anoche no pude dormir por el descarrilamiento de Santiago). Sigo con el lujo austero, es bueno que circule el dinero, que haya gente que se lo gaste y que los que somos felices sin tanto podamos trabajar para ellos, estamos aquí, luego caminamos, cada día nos trae sus problemas pero también sus alegrías.Yo tengo “mi ladrillo rojo” en mi habitación, es “el burro” donde mi aita arreglaba los zapatos en su portalito, allí sí que había contacto personal. Gracias Javier y gracias a los empleados maravillosos que nos alientan y nos secundan. Amor… y Paz.

    • Tus comentarios, Mercedes, … no requieren más comentarios porque son claros como el agua. Gracias por tu aportación, que nos enriquece.
      Saludos cordiales

  2. Ricardo González Caballero

    Muy buena reflexión. Tras esas breves líneas se esconde la clave del éxito. Pero como en otras muchas cosas, la ceguera de muchos dirigentes hace inviable su aplicación.
    Hoy sólo prima la obsesión por la reducción del gasto, que se traduce en despidos , reducciones salariales y soltar todo el lastre que se pueda. La eliminación de lo superfluo es una tarea legítima, pero por sí solo no es suficiente. Sólo con la reducción matamos la empresa, pues con el enfoque del ahorro se pierde la sensibilidad del mercado y del consumidor. “Muchos lloran y alguien vende pañuelos”
    El producto ,en sí mismo, no es nada. Es lo que representa para el consumidor y lo verdaderamente importante es qué estímulos sensoriales debe poseer para conectar con él.
    Y, claro, sin personas adecuadas y sin la convicción de que este es el camino, nada se consigue.

  3. Pone el dedo donde hay que ponerlo. Su artículo es muy clarificador. Gracias por la aportación.
    Jose M.

  4. Buen articulo. A veces creemos que ya lo sabemos todo y no es así. Me han gustado los varios ejemplos que ha puesto en el escrito. Muchos saludos.

  5. Despues de leer este articulo considero que la empatia y el saber tratar a un cliente lo es todo. Cuantas cosas se consiguen con una sonrisa y cuantas cosas se pierden a veces con la reafirmacion en la ignorancia

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